Économie par abonnement 4.0 : La transformation de l’entreprise dans la « quatrième révolution industrielle ».

Économie par abonnement : De l’élaboration de la stratégie à la mise en œuvre

Par Ralf Günthner et Lutz Rahn

L' »économie de l’abonnement » – et par là le passage de la « possession » à l' »utilisation » d’un produit – représente l’un des changements les plus perturbateurs de ces dernières années pour les modèles économiques des entreprises.

Dans l’industrie manufacturière, le terme « servitisation » s’est imposé : Le produit reste la propriété du fabricant (ce qui déplace les budgets des dépenses d’investissement vers les dépenses d’exploitation) et le fabricant s’assure qu’il fait exactement ce qu’il est censé faire.

Par exemple, dans un laboratoire, une centrifugeuse sépare les liquides, un compresseur produit de l’air et une presse à injecter fabrique des pièces en plastique. L’aspect central ici est la mise en réseau des produits – le fabricant est donc informé de la état de santé des différents composants sur une base régulière. Il peut accéder aux données pertinentes à distance et – si nécessaire – interagir.

Ce type de mise en réseau permet de connecter les objets à l’internet et de leur donner une identité propre, pour ainsi dire. Cela permet aux produits d’échanger des données et des informations avec d’autres produits. À l’avenir, cela signifie que les produits utiliseront les données et les informations pour lancer eux-mêmes des actions en utilisant une intelligence artificielle (IA) intégrée.

Cette évolution s’inscrit dans le cadre de ce que l’on appelle la « quatrième révolution industrielle ». Nous, les Rebelles de l’abonnement, attribuons donc le suffixe « 4.0 » aux personnes, organisations et technologies qui font partie de l’économie de l’abonnement.

Une coopération globale à tous les niveaux

Au cours de l’économie par abonnement, de nouvelles possibilités et de nouveaux concepts technologiques et organisationnels sont utilisés, ce qui permet d’optimiser davantage les entreprises en interne et de développer de nouveaux modèles commerciaux, produits et services pour le marché.

Technologie 4.0 : Information en temps réel et génération de connaissances

Dans les modèles d’abonnement, les produits sont mis en réseau et échangent des données sur les produits et les processus via une solution cloud IoT. Cela permet d’obtenir des informations en temps réel sur l’état du produit, sur le moment où il doit être entretenu et sur la prochaine pièce à remplacer.

Organisation 4.0 : Adaptations internes pour une entreprise agile

L’évolution vers une société d’abonnement signifie également qu’il est impératif de procéder à des ajustements des processus internes et des structures organisationnelles.

Pourquoi ? Les clients ont désormais la possibilité de personnaliser leur abonnement . Dans ces cas, il est toujours nécessaire de réagir rapidement : Une organisation agile est essentielle ici – et dans tous les domaines de l’entreprise, de la production à la logistique en passant par les finances.

People 4.0 : Un changement d’état d’esprit et une nouvelle façon de travailler ensemble

Le passage « d’une structure hiérarchique » à des « équipes auto-organisées » qui prennent leurs propres décisions est un autre défi de l’économie par abonnement. Pour que cela fonctionne, un changement d’état d’esprit ainsi qu’un type de collaboration différent sont nécessaires. Si, dans le modèle d’entreprise traditionnel, une tâche est spécifiée d’en haut et assignée à une unité spécifique pour le traitement, ceci est souvent obsolète dans le modèle d’abonnement.

Les besoins futurs des clients, basés sur des données d’utilisation générées en continu, doivent être traduits rapidement en nouveaux services d’abonnement avantageux. Cela fonctionne mieux dans les équipes interdisciplinaires qui sont familières avec les méthodes agiles. Les employés peuvent également remplir plusieurs rôles, en fonction de leurs compétences individuelles.

Approche de la vente et du marketing

L’exemple du département des ventes est un bon moyen d’expliquer le processus de transformation à une société d’abonnement. Dans le modèle commercial traditionnel, l’accent est mis sur la vente ponctuelle de produits. Les vendeurs utilisent les descriptions de produits avec tous les USP comme un outil. Lorsqu’un nouveau produit est lancé, il fait l’objet d’une promotion à une date de sortie spécifique via les médias sociaux, le site web, voire des articles de presse.

Dans le modèle économique de l’abonnement, en revanche, les clients utilisent le portail libre-service de l portail d’abonnement en libre-service pour s’abonner à des produits numériques ou physiques. Ils n’achètent pas des produits individuels, mais un service permanent. Il est donc important de maintenir la motivation des clients pendant de nombreuses années afin qu’ils continuent à renouveler leur abonnement ou éventuellement à souscrire à des services supplémentaires.

Ce passage « de la chasse à l’agriculture » a donc également des conséquences importantes pour l’organisation du marketing et des ventes. Des ajustements du système de primes, des compétences de la force de vente, de certains indicateurs clés de performance et des stratégies de marketing sont inévitables.

Approche de la mise en œuvre

L’une des principales questions qui se posent au début d’un projet d’abonnement est toujours de savoir comment procéder. Les projets d’abonnement étant rarement comparables aux projets dits classiques, une approche adaptée est ici nécessaire. Les projets d’abonnement ne sont pas seulement spéciaux en raison de leur structure transversale. Ils constituent généralement aussi un défi culturel, car ils remettent en question et, dans certains cas, modifient considérablement les processus d’entreprise et les solutions informatiques existants. Les disciplines et les solutions informatiques d’une entreprise qui doivent être impliquées vont des canaux de vente existants (par exemple, les eShops) au développement de produits, au marketing et aux unités de support telles que les services juridiques, fiscaux et financiers.

L’orchestration appropriée des unités pertinentes est l’un des plus grands défis et un élément essentiel de la réussite d’un projet d’abonnement. Dans ce contexte, une approche de projet rapide, itérative, expérimentale et agile est l’un de nos « 6 principaux points à retenir ».

Conclusion

Résumons : La transformation d’un modèle d’entreprise traditionnel en un modèle dynamique offre une quantité énorme d’opportunités futures pour tout fabricant de produits. Toutefois, ce projet essentiel nécessite une approche holistique et hautement stratégique pour réaliser le plein potentiel d’une économie par abonnement et ne pas échouer en raison du système immunitaire de l’organisation existante.

Nous recommandons toujours de constituer une équipe interdisciplinaire d’experts internes et externes qui connaissent bien le mode 4.0 en matière de technologie, d’organisation du personnel et d’approche du projet. Il va sans dire qu’un tel projet doit être parrainé et soutenu activement par le PDG.

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En savoir plus sur Lutz Rahn et Ralf Günthner

Lutz Rahn est l’un des cofondateurs de Subscription Rebels et possède une grande expérience en tant que consultant en gestion. Il soutient les entreprises depuis de nombreuses années sur des sujets importants de la gestion informatique tels que la numérisation, la transformation numérique, le sourcing, la gouvernance et la gestion de programmes ou de projets et offre un savoir-faire issu d’un large éventail d’industries.

Lutz Rahn sur LinkedIn et Xing.

Ralf Günthner est également cofondateur de Subscription Rebels et, avec Lutz Rahn, il s’est fixé pour objectif de travailler avec des entreprises pour concevoir un parcours d’abonnement individuel. Le « pionnier du numérique » possède une longue expérience dans les domaines de la numérisation, de la stratégie et du conseil en gestion.

Ralf Günthner sur LinkedIn et Xing.

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À propos des rebelles de l’abonnement

Les rebelles de l’abonnement développent des stratégies d’abonnement et des modèles commerciaux personnalisés en collaboration avec leurs clients et les mettent en œuvre de manière agile et rapide dans des solutions monétisables. Fondée en 2021, l’entreprise se voit comme un coach et un conseiller qui conçoit et met en œuvre de manière cocréative un modèle d’affaires approprié avec ses clients en se basant sur diverses méthodes (Business Model Canvas, Design Thinking, LeanStartup, etc.).