Modèle de paiement à l’usage : 3 secteurs d’activité où il est déjà stratégique

Comment expliquer la montée en puissance de la facturation au consommateur dans le B2B ?

Le développement de l’économie de l’usage est le résultat de la combinaison de plusieurs facteurs :

• le désir des clients de payer le juste prix;
• le désir des clients d’une plus grande transparence et personnalisation;
• un contexte économique inflationniste impliquant la nécessité de rationaliser au maximum les dépenses ;
• la nécessité pour les entreprises de se démarquer de la concurrence;
• l’importance toujours plus grande de l’expérience utilisateur et de la satisfaction du client dans le processus de fidélisation.

Au carrefour de toutes ces voies se trouve la facturation à l’usage .

La facturation au fur et à mesure permet de générer des bénéfices supplémentaires. Associée à un système d’abonnement traditionnel, la facturation à l’usage permet d’étendre la gamme des services existants.

Une entreprise peut également choisir de ne fournir que des services payables à l’utilisation. Cette formule dite sur mesure, basée sur une combinaison de services, est très appréciée pour sa flexibilité.

Fondamentalement, on peut considérer qu’il s’agit d’une situation gagnant-gagnant entre l’entreprise et le consommateur. L’économie d’usage est moins engageante qu’un modèle d’abonnement traditionnel, mais contribue paradoxalement à accroître la fidélité des clients. Une plus grande liberté, la clé de la fidélisation des clients ?

Facturation basée sur l’utilisation : comment cela fonctionne-t-il ?

Concrètement, la facturation à l’usage repose sur plusieurs mécanismes :

• la définition des métriques (nombre d’utilisateurs, données consommées, etc.) et le type de tarification (à l’unité, au volume, etc.) ;
• le suivi et la collecte en temps réel des données consommées ;
• l’ analyse des données collectées (pour mieux affiner les futures propositions commerciales, pour avertir un utilisateur lorsqu’il atteint un seuil de consommation important, etc ;)
• la transmission d’une facture claire et détaillée (la capacité d’anticipation et d’ajustement du client sera améliorée).

Pour prendre pleinement conscience de l’intérêt de l’économie d’usage, le plus simple est de se projeter dans des cas concrets :

Les secteurs de l’énergie, des services professionnels et de l’ industrie ont déjà une stratégie axée sur la facturation à l’usage.

Modèle de répartition et énergie : un lien naturel

En ce qui concerne le modèle de paiement par répartition, le secteur de l’énergie est un exemple évident. En fait, nous y sommes déjà confrontés dans notre vie personnelle (gaz, eau, etc.). Dans le domaine du commerce interentreprises, le paiement à l’utilisation a également un sens lorsqu’il s’agit d’énergie.

Prenons l’exemple d’un contrat d’électricité pour alimenter les locaux d’une entreprise. Ici, il y a deux choix :

• facturation de la consommation estimée (paiement mensuel fixe basé sur l’utilisation supposée des équipements, l’évolution des prix de l’électricité, etc ;)
• facturation sur la consommation réelle (paiement mensuel en fonction de l’utilisation réelle de l’équipement).

Le premier modèle, tout en présentant certains avantages, reste extrêmement rigide. Cela est particulièrement vrai à l’heure où les clients exigent plus de transparence et de personnalisation de la part des entreprises. En tant qu’acteur du secteur de l’énergie, proposer une facturation à l’usage présente de nombreux avantages :

• proposer une offre adaptée à l’essor du télétravail (à quoi bon payer l’électricité pour faire fonctionner un lieu de travail employant 30 personnes, si seulement la moitié d’entre elles travaillent effectivement sur place ?)
• s’inscrire dans une démarche plus « verte » et renforcer son image de marque ;
• encourager les clients à suivre leur consommation en temps réel pour une plus grande transparence ;
• fidéliser les clients en leur envoyant un contenu personnalisé en fonction de la quantité d’énergie consommée (« Attention, vous êtes sur le point de dépasser le seuil de consommation d’électricité du mois dernier »).

En fait, il s’agit de se démarquer de la concurrence en offrant une expérience utilisateur optimale.

En devenant un point d’attention et d’optimisation particulier, vous vous donnez la possibilité d’automatiser de multiples tâches et de faire gagner un temps considérable à toutes les équipes concernées.

Outre l’administration des ventes, les commerciaux apprécieront la possibilité de se concentrer sur la fidélisation ou la vente incitative grâce aux données fournies au moment de la facturation et de la reconnaissance des revenus ou après. Les départements financiers verront leur gestion de trésorerie grandement améliorée. En fait, tous les départements seront positivement impactés grâce à une vue intégrée et à 360° des clients et à la possibilité de gérer encore plus efficacement les performances, y compris les prévisions de ventes.

Enfin, la facturation et sa gestion seront optimisées pour rationaliser les efforts et responsabiliser chacun tout au long du cycle de vie du client.

L’importance des services professionnels personnalisés : l’exemple des solutions SaaS

Le paiement à l’utilisation fait également son entrée dans le secteur des services professionnels. De nombreux services B2B sont destinés à être adaptés à l’économie de l’usage. Le cas des solutions SaaS en est un très bon exemple.

En définitive, les fournisseurs de services proposent généralement une gamme d’abonnements dont le prix diffère en fonction de tous les services inclus :

Sur le papier, la formule semble intéressante. Cependant, il manque cruellement de flexibilité. La tarification constitue souvent un frein, car l’abonnement à un service supplémentaire ne reflète pas le coût réel d’utilisation. Le désir du client de partir et de voir si l’herbe est plus verte ailleurs est un risque réel pour l’entreprise SaaS.

Le fait de résoudre ce problème en rapprochant l’utilisateur d’un modèle de paiement à l’utilisation contribuera à sa satisfaction. Si le client a le sentiment de payer le juste prix, en fonction de la façon dont il utilise les différents services, il pourra optimiser son investissement en fonction de ses besoins. Pourquoi changer de fournisseur SaaS alors que vous maîtrisez si bien vos dépenses ?

Industrie : la facturation basée sur la consommation pour encourager l’innovation

Le secteur de l’industrie a toujours été lié à l’innovation. Toutefois, cela nécessite une volonté d’investissement. Aujourd’hui, peu d’entreprises sont prêtes à prendre de tels risques financiers. Alors comment certaines entreprises peuvent-elles continuer à se développer dans un environnement commercial où s’équiper de machines plus efficaces est presque impossible ?

Pour combler le fossé technologique entre les acteurs du secteur, la facturation à l’usage gagne du terrain. Par exemple, une entreprise peut fournir à un client une machine de pointe en fonction de son utilisation réelle.

Imaginez ça. Un acteur de l’industrie alimentaire souhaite ensacher ses produits en utilisant des emballages qui répondent aux dernières normes de recyclage. Cependant, l’investissement de base pour acheter une machine appropriée est trop élevé. L’entreprise décide donc de faire appel à un prestataire de services pour mettre son matériel à disposition. Ici, il ne s’agit pas de payer pour le prêt de la machine, mais plutôt pour le nombre de sacs produits. Il est alors très facile de contrôler le nombre de produits sortis par la machine et d’ajuster la facturation en fonction des besoins.

Un autre exemple pourrait être celui d’un fournisseur d’acier opérant dans l’industrie automobile. Contraint de travailler en flux tendu, chaque acteur doit constamment s’adapter aux fluctuations de la chaîne d’approvisionnement dans son ensemble.

En effet, les besoins en acier ou en aluminium des carrossiers et des équipementiers automobiles évoluent tout au long de l’année, en fonction des besoins des constructeurs. Par conséquent, les fournisseurs seraient bien avisés de proposer un modèle de facturation à l’usage basé sur le besoin de flexibilité des fabricants. Ce modèle économique est plus souple et garantit à tous les acteurs une gestion plus saine, adaptée à la situation économique.

Le fait de résoudre ce problème en rapprochant l’utilisateur d’un modèle de paiement à l’utilisation contribuera à sa satisfaction. Si le client a le sentiment de payer le juste prix, en fonction de la façon dont il utilise les différents services, il pourra optimiser son investissement en fonction de ses besoins. Pourquoi changer de fournisseur SaaS alors que vous maîtrisez si bien vos dépenses ?

Le modèle de paiement à l’utilisation : un modèle réussi pour de nombreux secteurs d’activité différents

Enfin, la facturation aux consommateurs se prête à de nombreux secteurs d’activité. Dans le climat économique inflationniste actuel, sa grande flexibilité séduit à la fois les prestataires de services et les consommateurs qui ont l’habitude de travailler en flux tendu. Afin d’augmenter l’attractivité et la fidélité des clients, il est préférable pour une entreprise de fournir une partie de ses services sur la base d’un modèle de paiement à l’acte.