Pay-as-you-go-Modell: 3 Geschäftsbereiche, die bereits profitieren

Wie lässt sich der Anstieg der Verbraucherabrechnungen im B2B-Bereich erklären?

Die Entwicklung der Nutzerwirtschaft ist das Ergebnis einer Kombination mehrerer Faktoren:

• der Wunsch der Kunden, den richtigen Preis zu zahlen;
• der Wunsch der Kunden nach mehr Transparenz und Personalisierung;
• ein inflationäres wirtschaftliches Umfeld, das eine größtmögliche Rationalisierung der Ausgaben erforderlich macht;
• die Notwendigkeit für Unternehmen , sich von der Konkurrenz abzuheben;
• die zunehmende Bedeutung von Benutzererfahrung und Kundenzufriedenheit im Kundenbindungsprozess.

Am Kreuzungspunkt all dieser Wege liegt Abrechnung nach Verbrauch .

Die Abrechnung nach dem Pay-as-you-go-Prinzip trägt dazu bei, zusätzliche Gewinne zu erzielen. In Kombination mit einem herkömmlichen Abonnementsystem ermöglicht die Abrechnung auf Pay-as-you-go-Basis eine Erweiterung des Angebots an bestehenden Diensten.

Ein Unternehmen kann sich auch dafür entscheiden, nur Pay-per-Use-Dienste anzubieten. Diese so genannte maßgeschneiderte Formel, die auf einer Kombination von Dienstleistungen beruht, wird aufgrund ihrer Flexibilität sehr geschätzt.

Im Grunde genommen ist es eine Win-Win-Situation für das Unternehmen und den Verbraucher. Die Nutzungsökonomie ist weniger attraktiv als ein traditionelles Abonnementmodell, trägt aber paradoxerweise zu einer stärkeren Kundenbindung bei. Größere Freiheit, der Schlüssel zur Kundenbindung ?

Verbrauchsabhängige Abrechnung: Wie funktioniert sie?

Konkret basiert die nutzungsabhängige Abrechnung auf mehreren Mechanismen:

• die Definition von Kennzahlen (Anzahl der Nutzer, verbrauchte Daten usw.) und die Art der Preisgestaltung (pro Einheit, pro Volumen usw.);
• die Echtzeit-Überwachung und -Erfassung der verbrauchten Daten;
• die Analyse der gesammelten Daten (um künftige kommerzielle Angebote zu verfeinern, einen Nutzer zu warnen, wenn er einen signifikanten Verbrauchsschwellenwert erreicht, usw.);
• die Übermittlung einer klaren und detaillierten Rechnung (die Fähigkeit des Kunden, vorausschauend zu handeln und sich anzupassen, wird verbessert).

Um sich voll und ganz bewusst zu machen, wie vorteilhaft die Nutzungsökonomie ist, ist es am einfachsten, sich anhand konkreter Fälle vorzustellen:

Die Energiebranche, die freien Berufe und die Industrie haben bereits eine strategische Ausrichtung auf die Abrechnung nach dem Umlageverfahren.

Umlageverfahren und Energie: eine natürliche Verbindung

Ein offensichtliches Beispiel für das Umlageverfahren ist der Energiesektor. In der Tat sind wir bereits in unserem persönlichen Leben damit konfrontiert (Gas, Wasser, etc.). Im B2B-Bereich ist Pay-per-Use auch im Bereich Energie sinnvoll.

Nehmen wir das Beispiel eines Stromvertrags für die Versorgung eines Firmengeländes. Hier gibt es zwei Möglichkeiten:

• Abrechnung des geschätzten Verbrauchs (feste monatliche Zahlung auf der Grundlage der angenommenen Gerätenutzung, der Entwicklung der Strompreise usw.);
• Abrechnung nach tatsächlichem Verbrauch (monatliche Zahlung in Abhängigkeit von der tatsächlichen Nutzung der Geräte).

Das erste Modell hat zwar einige Vorteile, bleibt aber sehr starr. Dies gilt insbesondere in einer Zeit, in der die Kunden von den Unternehmen mehr Transparenz und Individualität verlangen. Als Akteur im Energiesektor hat das Angebot einer Abrechnung nach dem Umlageverfahren viele Vorteile:

• ein angemessenes Angebot im Hinblick auf den Boom der Telearbeit zu unterbreiten (was nützt es, für den Strom eines Arbeitsplatzes mit 30 Mitarbeitern zu bezahlen, wenn nur die Hälfte von ihnen tatsächlich vor Ort arbeitet);
• Teil eines „grüneren“ Ansatzes zu sein und sein Markenimage zu stärken;
• Ermutigung der Kunden, ihren Verbrauch in Echtzeit zu überwachen, um mehr Transparenz zu schaffen;
• Kundenbindung durch Versendung personalisierter Inhalte auf der Grundlage des Energieverbrauchs („Vorsicht, Sie überschreiten gleich den Schwellenwert für den Stromverbrauch des letzten Monats“).

Im Grunde geht es darum, sich von der Konkurrenz abzuheben, indem man ein optimales Nutzererlebnis bietet.

Indem Sie diesem Punkt besondere Aufmerksamkeit schenken und ihn optimieren, geben Sie sich selbst die Chance, mehrere Aufgaben zu automatisieren und allen beteiligten Teams eine erhebliche Zeitersparnis zu ermöglichen.

Neben der Vertriebsverwaltung wird der Vertrieb die Möglichkeit zu schätzen wissen, sich auf die Kundenbindung oder das Upselling mit Daten zu konzentrieren, die bei oder nach der Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung bereitgestellt werden. Für die Finanzabteilungen wird sich die Kassenführung erheblich verbessern. Dank einer integrierten 360°-Sicht auf die Kunden und der Möglichkeit eines noch effizienteren Performance-Managements, einschließlich Verkaufsprognosen, werden sich alle Abteilungen positiv auswirken.

Schließlich werden die Rechnungsstellung und deren Verwaltung optimiert, um den Aufwand zu rationalisieren und alle Beteiligten während des gesamten Kundenlebenszyklus stärker in die Verantwortung zu nehmen.

Die Bedeutung maßgeschneiderter professioneller Dienstleistungen: das Beispiel der SaaS-Lösungen

Das Pay-per-Use-Verfahren hält auch im Bereich der professionellen Dienstleistungen Einzug. Viele B2B-Dienste sind dazu bestimmt, an die Nutzerwirtschaft angepasst zu werden. Der Fall der SaaS-Lösungen ist ein sehr gutes Beispiel.

Letztlich bieten die Diensteanbieter in der Regel eine Reihe von Abonnements an, deren Preis je nach den darin enthaltenen Diensten unterschiedlich ist:

Auf dem Papier scheint die Formel interessant zu sein. Allerdings mangelt es ihm stark an Flexibilität. Die Preisgestaltung wirkt oft als Bremse, weil die Abonnementgebühr für einen zusätzlichen Dienst nicht die tatsächlichen Nutzungskosten widerspiegelt. Der Wunsch des Kunden, das Unternehmen zu verlassen und zu sehen, ob das Gras anderswo grüner ist, stellt ein echtes Risiko für das SaaS-Unternehmen dar.

Die Lösung dieses Problems durch Annäherung an ein Umlageverfahren wird zur Zufriedenheit der Nutzer beitragen. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass er den richtigen Preis zahlt, kann er seine Investition je nach Nutzung der verschiedenen Dienste optimal auf seine Bedürfnisse abstimmen. Warum sollten Sie Ihren SaaS-Anbieter wechseln, wenn Sie eine so perfekte Kontrolle über Ihre Ausgaben haben?

Industrie: Verbrauchsabhängige Abrechnung zur Förderung der Innovation

Der Industriesektor war schon immer mit Innovation verbunden. Dies setzt jedoch die Bereitschaft zu Investitionen voraus. Heute sind nur wenige Unternehmen bereit, solche finanziellen Risiken einzugehen. Wie können also einige Unternehmen in einem Geschäftsumfeld weiter wachsen, in dem es fast unmöglich ist, sich mit effizienteren Maschinen auszustatten?

Um die technologische Kluft zwischen den Akteuren der Branche zu überbrücken, gewinnt die nutzungsabhängige Abrechnung zunehmend an Bedeutung. So kann ein Unternehmen beispielsweise einem Kunden eine hochmoderne Maschine auf der Grundlage seiner tatsächlichen Nutzung zur Verfügung stellen.

Stellen Sie sich Folgendes vor. Ein Unternehmen der Lebensmittelindustrie möchte für seine Produkte Verpackungen verwenden, die den neuesten Recyclingstandards entsprechen. Die Grundinvestition für den Kauf einer geeigneten Maschine ist jedoch zu hoch. Das Unternehmen beschließt daher, einen Dienstleister zu beauftragen, der seine Geräte zur Verfügung stellt. Hier geht es nicht um die Leihgebühr für die Maschine, sondern um die Anzahl der produzierten Beutel. Es ist dann sehr einfach, die Anzahl der von der Maschine ausgegebenen Produkte zu kontrollieren und die Abrechnung nach Bedarf anzupassen.

Ein weiteres Beispiel wäre ein Stahllieferant, der in der Automobilindustrie tätig ist. Da jeder Akteur gezwungen ist, nach dem Just-in-time-Prinzip zu arbeiten, muss er sich ständig an die Schwankungen der gesamten Lieferkette anpassen.

Der Bedarf der Karosseriebauer und Automobilzulieferer an Stahl oder Aluminium ändert sich im Laufe des Jahres ständig, je nach den Bedürfnissen der Hersteller. Die Lieferanten sind daher gut beraten, ein Abrechnungsmodell anzubieten, das dem Bedürfnis der Hersteller nach Flexibilität Rechnung trägt. Dieses Wirtschaftsmodell ist flexibler und garantiert allen Akteuren ein gesünderes, an die wirtschaftliche Situation angepasstes Management.

Die Lösung dieses Problems durch Annäherung an ein Umlageverfahren wird zur Zufriedenheit der Nutzer beitragen. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass er den richtigen Preis zahlt, kann er seine Investition je nach Nutzung der verschiedenen Dienste optimal auf seine Bedürfnisse abstimmen. Warum sollten Sie Ihren SaaS-Anbieter wechseln, wenn Sie eine so perfekte Kontrolle über Ihre Ausgaben haben?

Pay-as-you-go-Modell: ein erfolgreiches Modell für viele verschiedene Geschäftsbereiche

Schließlich eignet sich die Verbraucherabrechnung für viele Geschäftsbereiche. Im heutigen inflationären Wirtschaftsklima überzeugt die große Flexibilität sowohl die Dienstleister als auch die Verbraucher, die es gewohnt sind, auf Just-in-time-Basis zu arbeiten. Um die Attraktivität und die Kundenbindung zu erhöhen, ist ein Unternehmen gut beraten, einen Teil seiner Leistungen auf Basis eines Umlageverfahrens anzubieten.