Average revenue per Account (ARPA) Übersicht

Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (manchmal auch als durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer oder pro Einheit bekannt), normalerweise mit ARPA (Average Revenue per Account) abgekürzt, ist eine Kennzahl für den Umsatz, der pro Konto, normalerweise pro Jahr oder Monat, erzielt wird. Obwohl die Begriffe Average Revenue per Account (ARPA)
und Average Revenue per User (ARPU) häufig als Synonyme verwendet werden, ist dies nicht immer korrekt, da ein Kunde mehrere Konten bei einem Unternehmen haben kann.

Definition Average Revenue per Account (ARPA)

Software-as-a-Services (SaaS) und andere Unternehmen mit wiederkehrenden Gebühren unterscheiden sich von traditionellen Unternehmen und stehen vor einer Reihe einzigartiger Herausforderungen, wenn es darum geht, ihr Geschäft zu erweitern und neue Kunden zu gewinnen. Unternehmen, die auf Abonnements basieren, müssen genau auf Kennzahlen achten, die ihre Fähigkeit zur Generierung von wiederkehrenden Einnahmen, zur Kundenbindung und zur Gewinnung von Kunden zu angemessenen Akquisitionskosten belegen. Diese KPIs sind beste Beispiele für die wichtigsten Kennzahlen, die von SaaS-Unternehmen verwendet werden – und die ARPA (Average Revenue per Account) ist eine davon. ARPA wird häufig von Telekommunikationsunternehmen, Social-Media-Unternehmen und Banken eingesetzt.

Was ist ARPA und welche Arten gibt es?

Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (manchmal auch als durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer oder pro Einheit bekannt), normalerweise mit Average revenue per Account abgekürzt, ist eine Kennzahl für den Umsatz, der pro Konto, normalerweise pro Jahr oder Monat, erzielt wird. Man kann sagen, dass er den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde darstellt – wobei man bedenkt, dass ein Kunde je nach den Merkmalen seines Produkts oder seiner Dienstleistung mehr als ein Konto haben kann. Die ARPA ermöglicht die Analyse der Ertragsgenerierung und des Wachstums eines Unternehmens, was ihnen dabei helfen kann, zu erkennen, welche Produkte höhere oder niedrigere Erträge generieren. Es ist auch eine Möglichkeit für das Unternehmen, zu erkennen, welche Produkte auf dem Markt besser funktionieren.

Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Arten von „Average Revenue per Account“: neue und bestehende ARPAs. Dies ist besonders relevant, wenn die Preise erheblich verändert werden müssen und ein genauerer Durchschnittsumsatz pro neuem Konto gewünscht wird. Es ist auch nützlich, um zu verstehen, wie sich die ARPA auf der Grundlage des Verhaltens bestehender Konten im Vergleich zu neuen Konten entwickelt.

Wie die ARPA berechnen?

Um die Average revenue per Account zu berechnen, muss ein Standardzeitraum festgelegt werden. Die meisten Abonnementgeschäfte werden auf monatlicher Basis betrieben, aber sie können auch jährlich oder vierteljährlich gemäß den Abrechnungsplänen und Optionen berechnet werden. Die Gesamteinnahmen aller Kunden (zahlende Abonnenten) während dieses Zeitraums sollten durch die Gesamtzahl der Kunden geteilt werden.

Somit ergibt sich folgende Rechnung:

ARPA =   Wiederkehrende Einnahmen über den vereinbarten Zeitraum/Gesamtzahl der Kunden

Wenn die ARPA auf monatlicher Basis gemessen wird, ist Ihr wiederkehrender Umsatz somit der monatlich wiederkehrende Umsatz, auch MRR genannt (Monthly Recurring Revenue).

Das bestehende ARPA wird nach der gleichen Formel berechnet, aber auf Basis der  Segmentierung der durchschnittlichen Einnahmen und der Anzahl der Konten für den gewünschten Zeitraum (etwa im letzten Jahr).

Das neue ARPA wird ebenfalls nach der gleichen Formel berechnet, wie oben gezeigt, die wiederkehrenden Einnahmen und die Anzahl der Konten werden jedoch auf einen beliebigen Zeitraum begrenzt, der als “neu” angegeben wird.

Wenn ein Freemium-Modell angeboten wird, werden die kostenlosen Konten normalerweise nicht in die Berechnung einbezogen.

Die Sorgfalt bei der Berechnung der ARPA

Average revenue per Account kann leicht zu einer Eitelkeitsmetrik werden, wenn diese Metrik nicht im Zusammenhang mit ihrer Netto-MRR, der LTV-Wachstumsrate, gesetzt wird. Einer der größten Kritikpunkte an dieser Kennzahl ist, dass Konten, die extrem hohe oder extrem niedrige Einnahmen generieren, den Durchschnitt verzerren können, was oft zu einem falschen positiven Ergebnis führt.

In diesem Fall sieht die ARPA aufgrund von ein oder zwei sehr großen Konten höher aus, und man bekommt einen falschen positiven Eindruck von den Geschäftsergebnissen. Dies geschieht in der Regel, wenn die Preisspanne bei den angebotenen Plänen und Produkten sehr groß ist. Es ist wichtig, den Überblick über die Kennzahlen zu behalten, indem andere relevante SaaS-Kennzahlen parallel dazu verfolgt werden.

Fazit: ARPA gilt als wertvoller Indikator

Die ARPA ist ein wertvoller Indikator. Sie ist nützlich, um Trends in der Expansion und Kontraktion von Konten aufzudecken, Preispläne zu bewerten und zu verstehen, wie sich die ARPA über einen bestimmten Zeitraum entwickelt. Der ARPA-Trend im Laufe einer bestimmten Zeit gibt einen wichtigen Einblick in den Wert der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens. Dies ermöglicht es den Nutzern, Trends im Schwund und in der Erweiterung von Konten aufzudecken. Eine gute Strategie dabei ist es, sich auf interne Benchmarks zu konzentrieren.