Revenu moyen par compte (ARPA)
Le revenu moyen par compte (parfois appelé revenu moyen par utilisateur ou par unité), généralement abrégé en ARPA, est une mesure du revenu généré par compte, généralement par an ou par mois. Bien que les termes "revenu moyen par compte" (ARPA) et "revenu moyen par utilisateur" (ARPU) soient souvent utilisés comme synonymes, ce n'est pas toujours exact, car un client peut avoir plusieurs comptes auprès d'une même entreprise.
Définition du revenu moyen par compte (ARPA)
Les logiciels en tant que services(SaaS) et autres entreprises à frais récurrents sont différents des entreprises traditionnelles et sont confrontés à un ensemble unique de défis lorsqu’il s’agit de développer leur activité et d’attirer de nouveaux clients. Les entreprises basées sur les abonnements doivent porter une attention particulière aux mesures qui démontrent leur capacité à générer des revenus récurrents, à fidéliser les clients et à acquérir des clients à des coûts d’acquisition raisonnables. Ces indicateurs clés de performance sont les meilleurs exemples des mesures clés utilisées par les entreprises SaaS – et l’ARPA (revenu moyen par compte) en fait partie. L’ARPA est souvent utilisé par les entreprises de télécommunications, les sociétés de médias sociaux et les banques.
Qu’est-ce que l’ARPA et quels en sont les différents types ?
Le revenu moyen par compte (parfois appelé revenu moyen par utilisateur ou par unité), généralement abrégé en ARPA, est une mesure du revenu généré par compte, généralement par an ou par mois. On peut dire qu’il représente le revenu moyen par client – en gardant à l’esprit qu’un client peut avoir plus d’un compte, en fonction des caractéristiques de son produit ou service. Le revenu moyen par compte permet d’analyser la génération et la croissance des revenus d’une entreprise, ce qui peut l’aider à identifier les produits qui génèrent des revenus plus ou moins élevés. C’est aussi un moyen pour l’entreprise d’identifier les produits les plus performants sur le marché.
Fondamentalement, il existe deux types différents de « revenu moyen par compte » : les nouveaux ARPA et les ARPA existants. Ceci est particulièrement pertinent lorsque la tarification doit être modifiée de manière significative et qu’un revenu moyen plus précis par nouveau compte est souhaité. Il est également utile de comprendre comment l’ARPA évolue en fonction du comportement des comptes existants par rapport aux nouveaux comptes.
Comment calculer l’ARPA ?
Afin de calculer le revenu moyen par compte, une période standard doit être définie. La plupart des entreprises d’abonnement fonctionnent sur une base mensuelle, mais elles peuvent aussi être calculées sur une base annuelle ou trimestrielle, selon les calendriers et les options de facturation. Le revenu total de tous les clients (abonnés payants) pendant cette période doit être divisé par le nombre total de clients.
Le calcul est donc le suivant :
ARPA = Recettes récurrentes sur la période convenue/nombre total de clients.
Ainsi, si l’ARPA est mesuré sur une base mensuelle, votre revenu récurrent est le revenu récurrent mensuel, également appelé MRR (Monthly Recurring Revenue).
L’ARPA existant est calculé à l’aide de la même formule, mais sur la base d’une segmentation du revenu moyen et du nombre de comptes pour la période souhaitée ( par exemple au cours de la dernière année).
Le nouvel ARPA est également calculé à l’aide de la même formule que celle présentée ci-dessus, mais le revenu récurrent et le nombre de comptes sont limités à toute période spécifiée comme « nouvelle ».
Si un modèle freemium est proposé, les comptes gratuits ne sont généralement pas inclus dans le calcul.
Précision dans le calcul de l’ARPA
L’ARPA peut facilement devenir une mesure de vanité si cette mesure n’est pas placée dans le contexte de son MRR net, le taux de croissance de la VLT. L’une des principales critiques de cette mesure est que les comptes qui génèrent des revenus extrêmement élevés ou extrêmement faibles peuvent fausser la moyenne, ce qui entraîne souvent un faux positif.
Dans ce cas, l’ARPA semble plus élevée en raison d’un ou deux comptes très importants, et vous obtenez une fausse impression positive des résultats commerciaux. Cela se produit généralement lorsque la fourchette de prix est très large pour les plans et les produits proposés. Il est important de suivre ces paramètres en suivant en parallèle d’autres paramètres SaaS pertinents.
Conclusion : L’ARPA est considéré comme un indicateur précieux
Le revenu moyen par compte est un indicateur précieux. Il est utile pour découvrir les tendances en matière d’expansion et de contraction des comptes, pour évaluer les plans de tarification et pour comprendre l’évolution de l’ARPA sur une période donnée. La tendance de l’ARPA dans le temps fournit un aperçu important de la valeur des produits et services de l’entreprise. Cela permet aux utilisateurs de découvrir les tendances en matière d’attrition et d’expansion des comptes. Une bonne stratégie consiste à se concentrer sur les repères internes.
