MRR (revenu mensuel récurrent)
Dans cet article, nous aimerions aborder le sujet des "revenus récurrents mensuels", souvent appelés simplement MRR. Il s'agit d'une source de revenus passive et planifiable qui se manifeste principalement dans les modèles économiques de l'économie d'abonnement. Mais à quoi ressemblent exactement ces modèles et comment sont-ils calculés ?
Revenu mensuel récurrent – une définition
En termes simples, les revenus récurrents mensuels (MRR) sont des revenus sur lesquels une entreprise peut compter chaque mois – en d’autres termes, un revenu prévisible. Il s’agit d’un chiffre unique (indicateur clé de performance, KPI en abrégé), qui peut être utilisé pour suivre l’ensemble des revenus récurrents au fil du temps, par étapes mensuelles. Il s’agit souvent d’un sous-produit d’une activité d’abonnement – un service qui est facturé (et payé) mensuellement.
Le revenu mensuel récurrent en tant qu’indicateur clé de performance est sans doute la mesure la plus importante pour les entreprises d’abonnement, et c’est un élément que les investisseurs sont impatients de voir. Le MRR constitue la base des approches financières suivantes :
- Calcul de la CLV (Customer Lifetime Value)
- Projection des ventes futures
- Évaluation des tendances de l’ASP (prix de vente moyen)
La définition du revenu mensuel récurrent peut être décomposée comme suit :
- New MRR : « New MRR » indique les revenus générés par l’acquisition de nouveaux clients.
- Expansion MRR: « Expansion MRR » est une question de vente incitative et de vente croisée. La capacité à générer des revenus plus élevés à partir d’une base de clients existants est la clé d’une activité d’abonnement réussie.
- MRR de désabonnement : il s’agit du revenu perdu en raison du désabonnement des clients, c’est-à-dire des clients qui annulent ou ne renouvellent pas leur abonnement.
- Net New MRR : Revenu ajouté après déduction des contrats annulés. Il est calculé : Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR.
MRR et économie de l’abonnement
Les entreprises par abonnement avec des revenus mensuels récurrents fonctionnent d’une manière fondamentalement différente des entreprises traditionnelles. Avec un modèle de revenus mensuels récurrents, les entreprises gèrent généralement les clients et leurs abonnements qui évoluent tout au long de leur vie, passant de services gratuits ou d’entrée de gamme à des offres premium. L’objectif ici est toujours de motiver le client à acheter, mettre à jour ou renouveler un abonnement. Le client est donc au centre de l’activité d’abonnement, et les indicateurs clés de performance (ICP) portent plus souvent sur les clients que sur les produits. En outre, les principaux indicateurs centrés sur le client comprennent le nombre total de clients actifs, le nombre total d’abonnements actifs et la valeur totale du contrat (TCV).
Mais comment mesurer et suivre les revenus récurrents mensuels ? Pour quelques clients, un Google Doc ou la bonne vieille liste Excel peut suffire. Mais avec plusieurs milliers de clients, un logiciel de gestion des abonnements est tout à fait utile. Il est possible de surveiller les nouvelles inscriptions, les coûts d’acquisition, le cash-flow, le taux de désabonnement et bien plus encore. En outre, il permet également de faire évoluer votre entreprise en répondant à la question suivante : De combien de clients ai-je besoin pour atteindre mon objectif de revenu ? Ou encore : quel doit être le prix pour atteindre mon objectif de vente avec un nombre XY de clients ?
Comment le MRR est-il calculé ?
Pour calculer votre revenu mensuel récurrent, il suffit de multiplier votre nombre total d’utilisateurs payants par le revenu moyen par utilisateur(ARPA). Vous disposez ainsi d’un indicateur clé de performance significatif qui vous permet de planifier et de prévoir plus facilement les objectifs de revenus.
Exemple :
Revenu mensuel récurrent = Nombre de clients actifs x Chiffre d’affaires mensuel (ou prix de l’abonnement).
Ainsi, en supposant que vous ayez 1 000 clients et que vous ne proposiez qu’un seul tarif, disons 25 euros par mois, vous avez un MRR de 25 000 euros.
Néanmoins, le revenu mensuel récurrent n’est pas un terme défini par le FASB (Financial Accounting Standards Board) ni par les GAAP (Generally Accepted Accounting Principles). Il n’existe donc pas de règles ou d’indications permettant de définir les calculs des différents composants du MRR nécessaires au suivi des processus commerciaux suivants :
- Revenus récurrents mensuels provenant des renouvellements
- Revenus mensuels récurrents provenant de nouvelles ventes
- Revenus mensuels récurrents provenant des mises à niveau
- Les revenus récurrents mensuels provenant de pertes ou de déclassements, communément appelés « churn » des revenus.
Néanmoins, les outils SaaS modernes peuvent vous aider à obtenir une vue d’ensemble, comme un résumé sans les postes détaillés de chaque catégorie.
Revenu mensuel récurrent – la conclusion :
Cette mesure est l’un des chiffres clés les plus importants pour les sociétés d’abonnement ou SaaS, mais elle peut être appliquée différemment sur une base individuelle, en fonction de l’objectif et de l’offre de produits. Ainsi, la conclusion du contrat a souvent lieu sans frais pour le client, puisque l’accent est mis sur les utilisateurs premium ou de mise à niveau et que les revenus mensuels récurrents sont donc comptabilisés avec un retard correspondant. En résumé, il n’y a pas qu’une seule définition du MRR, il s’agit plutôt d’une assistance personnalisable pour le calcul et la mise à l’échelle des revenus mensuels.
