MRR (Monatlich wiederkehrender Umsatz)

Monatlich wiederkehrende Umsätze – eine Definition

Einfach ausgedrückt, sind monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR) Einnahmen, mit denen ein Unternehmen jeden Monat rechnen kann – mit anderen Worten, ein vorhersehbares Einkommen. Es handelt sich dabei um eine einzige Zahl (Key Performance Indicator, kurz KPI ), mit der alle wiederkehrenden Einnahmen über einen bestimmten Zeitraum in monatlichen Schritten verfolgt werden können. Oft ist dies ein Nebenprodukt eines Abonnementgeschäfts – ein Dienst, der monatlich in Rechnung gestellt (und bezahlt) wird.

Der monatlich wiederkehrende Umsatz als KPI ist wohl die wichtigste Kennzahl für Abonnementunternehmen – und eine Kennzahl, die Investoren gerne sehen möchten. Die MRR bildet die Grundlage für die folgenden Finanzansätze:

• Berechnung des CLV (Customer Lifetime Value)
• Projektion des künftigen Umsatzes
• Bewertung der ASP-Trends (durchschnittlicher Verkaufspreis)

Die Definition der monatlich wiederkehrenden Einnahmen lässt sich wie folgt aufschlüsseln:

• Neue MRR: „Neue MRR“ zeigt die Einnahmen aus der Neukundengewinnung.
• Expansion MRR: Bei „Expansion MRR“ geht es um Up-Selling und Cross-Selling. Die Fähigkeit, mit einem bestehenden Kundenstamm höhere Einnahmen zu erzielen, ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Abonnementgeschäft.
• Churned MRR: Dies ist der Umsatz, der durch die Abwanderung von Kunden verloren geht, d. h. Kunden, die ihr Abonnement kündigen oder nicht verlängern.
• Net New MRR: Zusätzlicher Umsatz nach Abzug der gekündigten Verträge. Sie wird berechnet: Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR.
  

MRR und Abonnementwirtschaft

Das Abonnementgeschäft mit monatlich wiederkehrenden Einnahmen unterscheidet sich grundlegend von herkömmlichen Geschäften. Bei einem Modell mit monatlich wiederkehrenden Einnahmen verwalten Unternehmen in der Regel Kunden und ihre Abonnements, die sich im Laufe ihrer Lebensdauer von kostenlosen oder Einstiegsdiensten zu Premium-Angeboten entwickeln. Das Ziel ist immer, den Kunden zum Kauf, zur Aktualisierung oder zur Verlängerung eines Abonnements zu bewegen. Der Kunde steht also im Mittelpunkt eines Abonnementgeschäfts, so dass sich die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) eher auf die Kunden als auf die Produkte beziehen. Zu den wichtigsten kundenorientierten Kennzahlen gehören außerdem die Gesamtzahl der aktiven Kunden, die Gesamtzahl der aktiven Abonnements und der Gesamtvertragswert (TCV).

Aber wie kann ich den monatlich wiederkehrenden Umsatz messen und verfolgen? Für einige wenige Kunden mag ein Google Doc oder die gute alte Excel-Liste ausreichen. Aber bei mehreren tausend Kunden ist eine Software zur Abonnementverwaltung sehr nützlich. Es ist möglich, Neuregistrierungen, Akquisitionskosten, Cashflow, Abwanderung und vieles mehr zu überwachen. Darüber hinaus ermöglicht es die Skalierung Ihres Unternehmens, indem es die folgende Frage beantwortet: Wie viele Kunden brauche ich, um mein Umsatzziel zu erreichen? Oder: Wie hoch sollte der Preis sein, um mein Umsatzziel mit XY Kunden zu erreichen?

Wie wird die MRR berechnet?

Um Ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen zu berechnen, multiplizieren Sie einfach die Gesamtzahl Ihrer zahlenden Nutzer mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer(ARPA). So erhalten Sie einen aussagekräftigen KPI, der Ihnen die Planung und Vorhersage von Umsatzzielen erleichtert.

Beispiel:

Monatlich wiederkehrende Einnahmen = Anzahl der aktiven Kunden x monatlicher Umsatz (oder Abonnementpreis).

Angenommen, Sie haben 1.000 Kunden und bieten nur einen Tarif an, sagen wir 25 Euro monatlich, dann haben Sie einen MRR von 25.000 Euro.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen sind jedoch weder ein vom FASB (Financial Accounting Standards Board) noch ein von den GAAP (Generally Accepted Accounting Principles) definierter Begriff, so dass es keine Regeln oder Erkenntnisse gibt, mit deren Hilfe die Berechnungen für die verschiedenen MRR-Komponenten definiert werden können, die zur Verfolgung der folgenden Geschäftsprozesse erforderlich sind:

• Monatlich wiederkehrende Einnahmen aus Verlängerungen
• Monatlich wiederkehrende Einnahmen aus neuen Verkäufen
• Monatlich wiederkehrende Einnahmen aus Upgrades
• Monatlich wiederkehrende Einnahmen aus Verlusten oder Herabstufungen, gemeinhin als Umsatzabwanderung bezeichnet.

Moderne SaaS-Tools können Ihnen jedoch helfen, sich einen Überblick zu verschaffen, z. B. in Form einer Zusammenfassung ohne die detaillierten Einzelposten der einzelnen Kategorien.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen – die Schlussfolgerung:

Die Metrik ist eine der wichtigsten Kennzahlen für Abonnement- oder SaaS-Unternehmen, kann aber je nach Fokus und Produktangebot individuell unterschiedlich angewendet werden. So erfolgt der Vertragsabschluss oft auch für den Kunden kostenlos, da der Fokus auf Premium- oder Upgrade-Nutzern liegt und somit die monatlich wiederkehrenden Umsätze mit einer entsprechenden Verzögerung verfolgt werden. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es nicht nur eine MRR-Definition gibt, sondern dass es sich um eine individuell gestaltbare Hilfe zur Berechnung und Skalierung der monatlichen Einnahmen handelt.