Churn négatif

Définition Negative Churn

Un « Negative Churn », également appelé Negative Churn Rate, se produit lorsque le revenu total d’expansion des clients existants au sein d’une entreprise est supérieur au revenu perdu des clients existants. Cette mesure ne tient pas compte des recettes provenant des nouveaux clients, mais uniquement des clients existants. On peut dire que dans le cas d’un taux de désabonnement négatif, les revenus récurrents augmentent sans l’ajout de revenus provenant de nouveaux clients, ce qui se traduit par une rétention de revenus nets positifs. Le taux de résiliation négatif se produit lorsque les recettes supplémentaires provenant des mises à niveau, des ajouts et des nouveaux services des clients existants dépassent le montant que vous avez perdu des clients existants. Dans ce billet, nous allons donc examiner la définition et l’impact de ce KPI et ce qu’il signifie pour le secteur des abonnements.

Comment calculer le churn négatif ?

L’équation suivante peut être utilisée comme formule de calcul :

RAC – RP = taux de résiliation négatif net

Les abréviations mentionnées ici signifient :

RAC = Revenus supplémentaires provenant des clients actuels (mises à jour des fonctionnalités + add-ons + services)

RP = Perte de revenus (annulations + déclassements)

Taux d’attrition négatif dans le secteur des abonnements

Dans une activité d’abonnement, il est impossible d’éviter les désabonnements, même pour le meilleur des modèles d’abonnement connus. Avec un taux de désabonnement négatif « net », ce roulement peut être compensé par les clients actuels de l’entreprise en améliorant leurs plans, en ajustant les valeurs et en utilisant d’autres moyens pour retenir ces clients aux produits offerts.

Le taux de désabonnement négatif est particulièrement important car il peut être un outil clé pour stabiliser les revenus mensuels récurrents(MRR). Il peut également créer un changement de mentalité au sein d’une organisation en commençant à reconnaître que les clients actuels peuvent être aussi précieux, voire plus, que les nouveaux clients. De nombreuses analyses et enquêtes ont également montré que la probabilité de vendre à un nouveau client est beaucoup plus faible que de vendre à un client existant.

Comment optimiser le churn négatif ?

Il existe plusieurs stratégies que les entreprises SaaS peuvent adopter lorsqu’elles tentent de générer plus de revenus à partir des clients existants au sein d’une entreprise, augmentant ainsi le  » churn négatif « . Vous trouverez ci-dessous trois alternatives qui peuvent être adoptées :

• Vente croisée: lorsque l’entreprise offre une valeur ajoutée aux clients par le biais d’autres fonctionnalités ou de produits ou services supplémentaires, on parle de vente croisée. Il peut s’agir, par exemple, de l’activation de nouvelles fonctions.
• Vente incitative: on parle de vente incitative lorsque l’entreprise vend à des clients existants une nouvelle version, plus dynamique et plus intéressante, du produit qu’ils ont déjà acheté. Il peut s’agir d’un taux plus élevé que celui dont bénéficie actuellement le client.
• Expansion des sièges: générer des revenus d’expansion – Cette méthode consiste à permettre au client existant d’étendre son tarif à d’autres personnes, par exemple au sein d’une équipe ou d’une entreprise, pour avoir accès au logiciel ou au produit proposé.

Ces méthodes peuvent augmenter les revenus d’expansion dans l’entreprise et contribuer à augmenter les revenus nets également.

Conclusion : le churn négatif comme mécanisme puissant pour augmenter le revenu net d’une entreprise

Le « churn négatif » est un mécanisme puissant pour une entreprise, en particulier pour les modèles d’abonnement, car il est généralement plus rentable de générer plus de revenus à partir des clients existants que d’en acquérir de nouveaux. Mais il est important de prêter attention à la fois aux recettes et aux ventes pour y parvenir. Pour ceux qui réfléchissent au modèle de tarification et à la stratégie de réussite des clients, il est utile de développer des stratégies pour atteindre un « taux de désabonnement négatif ». Mais comme pour toutes les stratégies de croissance des revenus, il est important de commencer par une compréhension concrète et complète de qui sont les clients et de ce qu’ils veulent.

Ce n’est qu’avec unsystème qui recueille et analyse ces connaissances qu’il est possible de guider en toute confiance les clients vers des opportunités de vente qui ajoutent de la valeur à l’expérience du client et augmentent ainsi les ventes.