Negativ svängning

Definition Negativ svängning

En ”Negative Churn”, även kallad Negative Churn Rate, uppstår när den totala expansionsintäkten från befintliga kunder inom ett företag är högre än den förlorade intäkten från befintliga kunder. Detta mått tar inte hänsyn till intäkter från nya kunder, utan endast till befintliga kunder. Det kan sägas att vid negativ churn ökar de återkommande intäkterna utan att nya kunder tillkommer, vilket resulterar i en positiv nettointäktsbehållning. Negativ churn uppstår när de extra intäkterna för uppgraderingar, tillägg och nya tjänster från befintliga kunder överstiger det belopp du förlorat från befintliga kunder. I det här inlägget ska vi titta på definitionen och effekten av denna KPI och vad den betyder för prenumerationsverksamheten.

Hur beräknar man negativ churn?

Följande ekvation kan användas som beräkningsformel:

RAC – RP = negativ nettoavvänjning

De förkortningar som nämns här står för:

RAC = Ytterligare intäkter från befintliga kunder (funktionsuppdateringar + tilläggsfunktioner + tjänster).

RP = förlorade intäkter (avbokningar + nedgraderingar)

Negativ svängning i prenumerationsverksamheten

I en prenumerationsverksamhet är det omöjligt att undvika att kunderna blir bortfallna, även i den bästa av de kända prenumerationsmodellerna. Med ”netto” negativ churn kan denna omsättning kompenseras av företagets nuvarande kunder genom att förbättra deras planer, justera värderingar och använda andra sätt att behålla dessa kunder för de produkter som erbjuds.

Negativ intäktsavgång är särskilt viktigt eftersom det kan vara ett viktigt verktyg för att stabilisera återkommande månadsintäkter(MRR). Det kan också skapa en förändring i tankesättet inom en organisation genom att man börjar inse att nuvarande kunder kan vara lika värdefulla eller mer värdefulla än nya kunder. Många analyser och undersökningar har också visat att sannolikheten att sälja till en ny kund är mycket lägre än att sälja till en befintlig kund.

Hur kan negativ churn optimeras?

Det finns flera strategier som SaaS-företag kan använda sig av när de försöker generera mer intäkter från befintliga kunder inom företaget och därigenom öka ”negativ churn”. Nedan följer tre alternativ som kan antas:

• Korsförsäljning: När företaget erbjuder kunderna ett mervärde genom andra funktioner eller ytterligare produkter eller tjänster kallas detta korsförsäljning. Det kan till exempel handla om aktivering av nya funktioner.
• Merförsäljning: Merförsäljning är när företaget säljer en ny, mer dynamisk och värdefull version av den produkt som de redan har köpt till befintliga kunder. Detta kan vara en högre ränta än vad kunden har för närvarande.
• Sätesutvidgning: genererar expansionsintäkter – Denna metod innebär att den befintliga kunden får möjlighet att utöka sitt pris till fler personer, t.ex. inom ett team eller företag, för att få tillgång till den programvara eller produkt som erbjuds.

Dessa metoder kan öka expansionen av intäkterna till företaget och bidra till att öka nettoinkomsterna.

Slutsats: negativ churn som en kraftfull mekanism för att öka ett företags nettoomsättning

”Negativ churn” är en kraftfull mekanism för ett företag, särskilt när det gäller prenumerationsmodeller, eftersom det vanligtvis är mer lönsamt att generera mer intäkter från befintliga kunder än att skaffa nya. Men det är viktigt att vara uppmärksam på både intäkter och försäljning för att lyckas med detta. För dem som tänker på prismodellen och strategin för kundframgång lönar det sig att utveckla strategier för att uppnå ”negativ churn”. Men som med alla strategier för att öka intäkterna är det viktigt att börja med en konkret och omfattande förståelse för vilka kunderna är och vad de vill ha.

Endast med ettsystem som samlar in och analyserar denna kunskap är det möjligt att tryggt vägleda kunderna till försäljningsmöjligheter som ger mervärde till kundupplevelsen och därmed ökar försäljningen.