Negative Abwanderung
Eine negative Abwanderung liegt vor, wenn der Expansionsumsatz mit bestehenden Kunden innerhalb eines Unternehmens insgesamt höher ist als der verlorene Umsatz mit bestehenden Kunden.
Definition Negative Abwanderung
Ein „Negative Churn“, auch Negative Churn Rate genannt, tritt auf, wenn der gesamte Expansionsumsatz mit bestehenden Kunden innerhalb eines Unternehmens höher ist als der verlorene Umsatz mit bestehenden Kunden. Diese Kennzahl berücksichtigt nicht die Einnahmen von Neukunden, sondern nur die von bestehenden Kunden. Man kann sagen, dass bei negativer Abwanderung die wiederkehrenden Umsätze steigen, ohne dass neue Kunden hinzukommen, was zu einer positiven Nettoumsatzbindung führt. Negative Abwanderung liegt vor, wenn die zusätzlichen Einnahmen für Upgrades, Add-Ons und neue Dienste von bestehenden Kunden den Betrag übersteigen, den Sie von bestehenden Kunden verloren haben. In diesem Beitrag wollen wir uns also mit der Definition und den Auswirkungen dieses KPIs befassen und was er für das Abonnementgeschäft bedeutet.
Wie berechnet man die negative Abwanderung?
Die folgende Gleichung kann als Berechnungsformel verwendet werden:
RAC – RP = Negative Nettoabwanderung
Die hier genannten Abkürzungen stehen für:
RAC = Zusätzliche Einnahmen von bestehenden Kunden (Funktionsupdates + Add-ons + Dienstleistungen)
RP = entgangene Einnahmen (Stornierungen + Herabstufungen)
Negative Abwanderung im Abonnementgeschäft
In einem Abonnementgeschäft ist es unmöglich, die Abwanderung zu vermeiden, selbst bei den besten der bekannten Abonnementmodelle. Bei einer negativen Nettoabwanderung kann diese Fluktuation durch die derzeitigen Kunden des Unternehmens ausgeglichen werden, indem ihre Tarife verbessert, die Werte angepasst und andere Möglichkeiten genutzt werden , um diese Kunden an die angebotenen Produkte zu binden.
Negative Umsatzabwanderung ist besonders wichtig, da sie ein wichtiges Instrument zur Stabilisierung der monatlich wiederkehrenden Umsätze(MRR) sein kann. Sie kann auch zu einem Mentalitätswandel innerhalb eines Unternehmens führen, indem man erkennt, dass bestehende Kunden genauso wertvoll oder wertvoller sind als neue Kunden. Viele Analysen und Erhebungen haben auch gezeigt, dass die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Kunden zu verkaufen, viel geringer ist als an einen bestehenden Kunden.
Wie kann die negative Abwanderung optimiert werden?
Es gibt mehrere Strategien, die SaaS-Unternehmen anwenden können, wenn sie versuchen, mehr Umsatz mit bestehenden Kunden innerhalb eines Unternehmens zu generieren und dadurch die „negative Abwanderung“ zu erhöhen. Nachfolgend werden drei mögliche Alternativen vorgestellt:
- Cross Selling: Wenn das Unternehmen seinen Kunden einen Mehrwert durch andere Funktionen oder zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen bietet, spricht man von Cross Selling. Dies kann z.B. die Aktivierung neuer Funktionen sein.
- Upselling: Upselling bedeutet, dass das Unternehmen bestehenden Kunden eine neue, dynamischere und wertvollere Version des Produkts verkauft, das sie bereits gekauft haben. Dies kann ein höherer Satz sein als der, den der Kunde derzeit hat.
- Sitzplatzerweiterung: Generierung von Erweiterungseinnahmen – Diese Methode bezieht sich darauf, dass der bestehende Kunde seinen Tarif auf weitere Personen ausdehnen kann, z. B. innerhalb eines Teams oder Unternehmens, um Zugang zu der angebotenen Software oder dem Produkt zu erhalten.
Diese Methoden können die Expansionseinnahmen des Unternehmens erhöhen und auch zur Steigerung der Nettoeinnahmen beitragen.
Fazit: Negative Abwanderung als wirksamer Mechanismus zur Steigerung des Nettoumsatzes eines Unternehmens
„Negative Abwanderung“ ist ein wirksamer Mechanismus für ein Unternehmen, insbesondere bei Abonnementmodellen, da es in der Regel profitabler ist, mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu erzielen als neue Kunden zu gewinnen. Dazu ist es jedoch wichtig, sowohl auf die Einnahmen als auch auf den Absatz zu achten. Für diejenigen, die über das Preismodell und die Kundenerfolgsstrategie nachdenken, lohnt es sich, Strategien zu entwickeln, um eine „negative Abwanderung“ zu erreichen. Wie bei allen Strategien zur Umsatzsteigerung ist es jedoch wichtig, zunächst ein konkretes und umfassendes Verständnis davon zu erlangen, wer die Kunden sind und was sie wollen.
Nur mit einemSystem, das dieses Wissen sammelt und analysiert, ist es möglich, Kunden sicher zu Verkaufsmöglichkeiten zu führen, die einen Mehrwert für den Kunden darstellen und somit den Umsatz steigern.
