Negativ afgang

Definition Negativ afgang

En “Negative Churn”, også kaldet Negative Churn Rate, opstår, når den samlede ekspansionsindtægt fra eksisterende kunder i en virksomhed er højere end den tabte indtægt fra eksisterende kunder. Denne måling tager ikke højde for indtægter fra nye kunder, men kun for eksisterende kunder. Det kan siges, at ved negativ churn vokser de tilbagevendende indtægter uden tilføjelse af nye kundeindtægter, hvilket resulterer i en positiv nettoindtægtsfastholdelse. Negativ churn opstår, når den ekstra indtægt for opgraderinger, add-ons og nye tjenester fra eksisterende kunder overstiger det beløb, du har mistet fra eksisterende kunder. Lad os derfor i dette indlæg se på definitionen og virkningen af denne KPI, og hvad den betyder for abonnementsforretningen.

Hvordan beregner man den negative churn?

Følgende ligning kan anvendes som en formel til beregning:

RAC – RP = negativ nettoafgang

De forkortelser, der er nævnt her, står for:

RAC = Yderligere indtægter fra nuværende kunder (funktionsopdateringer + tillægsfunktioner + tjenester)

RP = Tabte indtægter (aflysninger + nedklassificeringer)

Negativ afgang i abonnementsvirksomhed

I en abonnementsvirksomhed er det umuligt at undgå afgang, selv for den bedste af de kendte abonnementsmodeller. Med “netto” negativ afgang kan denne omsætning opvejes af virksomhedens nuværende kunder ved at forbedre deres abonnementer, justere værdierne og bruge andre metoder til at fastholde disse kunder til de tilbudte produkter.

Negativ omsætningsafgang er især vigtigt, fordi det kan være et vigtigt redskab til at stabilisere de månedlige tilbagevendende indtægter(MRR) Det kan også skabe et tankeskift i en organisation ved at begynde at erkende, at nuværende kunder kan være lige så værdifulde eller mere værdifulde end nye kunder. Mange analyser og undersøgelser har også vist, at sandsynligheden for at sælge til en ny kunde er meget mindre end at sælge til en eksisterende kunde.

Hvordan kan negativ afgang optimeres?

Der er flere strategier, som SaaS-virksomheder kan anvende, når de forsøger at generere flere indtægter fra eksisterende kunder i virksomheden og derved øge “negativ churn”. Nedenfor er der tre alternativer, der kan vælges:

• Krydssalg: Når virksomheden tilbyder kunderne merværdi gennem andre funktioner eller yderligere produkter eller tjenester, kaldes det krydssalg. Det kan f.eks. være aktivering af nye funktioner.
• Upselling: Upselling er, når virksomheden sælger en ny, mere dynamisk og værdifuld version af det produkt, som de allerede har købt, til eksisterende kunder. Det kan være en højere sats end den, som kunden har i øjeblikket.
• Sædeudvidelse: generering af udvidelsesindtægter – Denne metode henviser til at give den eksisterende kunde mulighed for at udvide sin pris til flere personer, f.eks. inden for et team eller en virksomhed, for at få adgang til den software eller det produkt, der tilbydes.

Disse metoder kan øge ekspansionsindtægterne i virksomheden og bidrage til at øge nettoindtægterne.

Konklusion: negativ afgang som en effektiv mekanisme til at øge en virksomheds nettoindtægter

“Negative churn” er en effektiv mekanisme for en virksomhed, især for abonnementsmodeller, da det normalt er mere rentabelt at generere flere indtægter fra eksisterende kunder end at skaffe nye kunder. Men det er vigtigt at være opmærksom på både indtægter og salg for at få dette til at ske. For dem, der tænker over prismodellen og strategien for kundesucces, kan det betale sig at udvikle strategier til at opnå “negativ afgang”. Men som med alle strategier til vækst af omsætningen er det vigtigt at starte med en konkret og omfattende forståelse af, hvem kunderne er, og hvad de ønsker.

Kun med etsystem, der indsamler og analyserer denne viden, er det muligt at vejlede kunderne sikkert til salgsmuligheder, der øger værdien af kundeoplevelsen og dermed øger salget.