Fornyelsessats
I abonnementsbranchen er der forskellige målinger og KPI'er, der beskriver succesen for et abonnementstilbud eller en virksomhed med en abonnementsforretningsmodel. En meget relevant måling er fornyelsesprocenten.
Definition: Hvad er fornyelsesprocent?
Der er et par mulige fortolkninger af Renewal Rate. Ofte fortolkes udtrykket som tilbagevendende indtægter, kundefornyelser eller fastholdelsesgrad. Fornyelsesprocenten for abonnementsmodeller er dog let at forklare. I modsætning til f.eks. fastholdelsesprocenten måler denne procentsats generelt ikke eksisterende kunder i forhold til nye kunder. Konkret er det den procentdel af kunderne, der fornyer deres kontrakt efter abonnementets udløb. Det betyder således: Jo højere fornyelsesprocenten er, jo større er sandsynligheden for, at virksomheden kan nå sine langsigtede indtægtsmål.
Hvilke tilbud er særligt velegnede til Renewal Rate?
Som nævnt ovenfor er det en meget vigtig måling, som bør være relevant for alle abonnementsmodeller. Fastsættelsen af den optimale værdi for kundefornyelsessatsen afhænger derfor i høj grad af den tjeneste, der tilbydes, og det marked, hvor den opererer. Denne målestok er meget følsom over for faktorer som økonomisk stabilitet og nye konkurrenters fremkomst. Ideelt set, den bør være over 80 % – det er den værdi, som SaaS-virksomheder normalt opnår.
Uanset hvor værdien ligger, bør denne måling altid være en del af virksomhedens finansielle overblik. Det giver trods alt stabilitet og forudsigelighed til de månedlige tilbagevendende indtægter (MRR). Når du ved, hvor stor kundefornyelsesprocenten er hver uge eller hver anden uge, kan du tænke på strategier, der vil give resultater i samme måned.
Beregning af fornyelsessats
Hvordan beregnes fornyelsessatsen?
Der er to måder at foretage beregningen på, en i forhold til kontraktfornyelsen og en i forhold til den monetære værdi. For at beregne satsen på grundlag af kontrakter skal ligningen være som følger:
Formel til beregning af fornyelsessatsen for hver kontrakt.
Hvis kundefornyelsesprocenten skal beregnes på grundlag af cash flow, gælder følgende ligning:
Formel til beregning af fornyelsessatsen på grundlag af cash flow:
*for perioden
Tips til at øge kundeloyaliteten i abonnementsbranchen.
For at øge fornyelsesprocenten betydeligt kan der tages nogle strategier i brug for at øge den. Følgende foranstaltninger bør overvejes:
- Oprettelse af målgruppespecifikke tilbud: Læs kundens ønsker og planlæg tiltag, der er målrettet hver enkelt brugerprofil. For at gøre dette skal du blot strategisk bruge de data, som virksomheden har fra brugerens registreringer og aktivitet.
- Identificer aflysninger og afmeldinger: Brugere med lav interaktion har en tendens til at opsige sig lettere, fordi de opfatter værdien af tjenesten som værende lav. For at fremme engagementet skal virksomheden være i hyppig kontakt med brugerne, bruge forskellige former for meddelelser og/eller foretage hyppige tilfredshedsundersøgelser. På denne måde kan man holde afgangen nede på et lavere niveau.
- Tilbyd rabatter: Planlæg målrettede rabatter, f.eks. for et årsabonnement. Virksomheden skal også give tilbud i en bestemt periode, der begynder før kontraktens udløb.
- Find ambassadører for et mærke eller en tjeneste: Ved at vide, hvem dine mest engagerede og tilfredse abonnenter er, også kaldet promotorer, kan du få hjælp til at forstå, hvad der får din abonnementsmodel til at skille sig ud. Når du så interagerer med en kunde, der opsiger sin kunde, eller en kunde, der er utilfreds, kan du endelig henlede opmærksomheden på de fordele, som tilfredse kunder har oplevet. Du kan også bruge promotorer som brandambassadører, da nogle af dem måske endda har opbygget en tilsvarende rækkevidde på de sociale medier.
Konklusion: Fornyelsesprocenten er en vigtig målestok, der bruges til at forudsige fremtidig vækst
Det er nemt at beregne kundefornyelsesprocenten: Du skal blot dividere antallet af kunder/kontrakter, der fornyes ved udgangen af den angivne periode, med det samlede antal kunder/kontrakter, der skal fornyes, og derefter gange dette tal med 100. I en vellykket abonnementsvirksomhed skal andelen være tilstrækkelig høj til, at hele virksomheden er på vækstkurs, enten i det samlede antal kunder eller målt på omsætning. Det er et mål, der kan måle det langsigtede forhold mellem en abonnementsmodels succes.
