Renewal Rate (Verlängerungsrate)
Im Abonnementgeschäft gibt es verschiedene Kennzahlen und KPIs, die den Erfolg eines Abonnementangebots oder eines Unternehmens mit einem Abonnementgeschäftsmodell beschreiben. Eine sehr wichtige Kennzahl ist die Erneuerungsrate.
Definition: Was ist eine Erneuerungsrate?
Es gibt einige mögliche Interpretationen der Erneuerungsrate. Häufig wird der Begriff als wiederkehrende Einnahmen, Kundenerneuerungen oder Kundenbindungsrate interpretiert. Die Verlängerungsrate bei Abonnementmodellen ist jedoch leicht zu erklären. Anders als beispielsweise die Kundenbindungsrate misst diese Rate im Allgemeinen nicht die bestehenden Kunden im Vergleich zu den Neukunden. Konkret handelt es sich um den Prozentsatz der Kunden, die ihren Vertrag nach Ablauf des Abonnements verlängern. In der Konsequenz bedeutet dies: Je höher die Verlängerungsquote, desto wahrscheinlicher ist es, dass das Unternehmen seine langfristigen Umsatzziele erreicht.
Für welche Angebote ist die Renewal Rate besonders geeignet?
Wie bereits erwähnt, ist dies eine sehr wichtige Kennzahl, die für alle Abonnementmodelle relevant sein sollte. Die Bestimmung des optimalen Werts für die Kundenerneuerungsrate hängt daher in hohem Maße von der angebotenen Dienstleistung und dem Markt ab, auf dem sie erbracht wird. Diese Kennzahl reagiert sehr empfindlich auf Faktoren wie die wirtschaftliche Stabilität und das Auftreten neuer Wettbewerber. Idealerweise, er sollte über 80 % liegen – dies ist der Wert, den SaaS-Unternehmen in der Regel erreichen.
Unabhängig davon, wo der Wert liegt, sollte diese Kennzahl immer Teil der finanziellen Betrachtung eines Unternehmens sein. Schließlich sorgt es für Stabilität und Vorhersehbarkeit der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR). Wenn Sie wissen, wie hoch die Kundenerneuerungsrate jede Woche oder alle zwei Wochen ist, können Sie Strategien entwickeln, die noch im selben Monat zu Ergebnissen führen.
Berechnung der Verlängerungsrate
Wie wird die Erneuerungsrate berechnet?
Für die Berechnung gibt es zwei Möglichkeiten, eine mit Bezug auf die Vertragsverlängerung und eine nach dem Geldwert. Zur Berechnung des Satzes auf der Grundlage von Verträgen sollte die Gleichung wie folgt lauten:
Formel für die Berechnung der Erneuerungsrate pro Vertrag.
Wenn die Kundenerneuerungsrate auf der Grundlage des Cashflows berechnet werden soll, gilt folgende Gleichung:
Formel zur Berechnung der Erneuerungsrate auf der Grundlage des Cashflows:
*für den Zeitraum
Tipps zur Erhöhung der Kundentreue im Abonnementgeschäft.
Um die Verlängerungsquote deutlich zu erhöhen, können einige Strategien ergriffen werden. Die folgenden Maßnahmen sollten in Betracht gezogen werden:
- Zielgruppenspezifische Angebotserstellung: Lesen Sie die Kundenwünsche und planen Sie Aktionen, die auf das jeweilige Nutzerprofil zugeschnitten sind. Dazu werden einfach die Daten, die das Unternehmen aus den Registrierungen und Aktivitäten der Nutzer hat, strategisch genutzt.
- Ermitteln Sie Abmeldungen und Abbestellungen: Wenig interagierende Nutzer neigen dazu, leichter zu kündigen, weil sie den Wert des Dienstes als gering einschätzen. Um das Engagement zu fördern, muss das Unternehmen häufig mit den Nutzern in Kontakt treten, verschiedene Formen der Benachrichtigung verwenden und/oder häufige Zufriedenheitsumfragen durchführen. Auf diese Weise kann die Abwanderungsrate niedrig gehalten werden.
- Bieten Sie Rabatte an: Planen Sie gezielte Rabatte, z. B. für ein Jahresabonnement. Außerdem muss das Unternehmen für einen bestimmten Zeitraum, der vor Vertragsende beginnt, Angebote unterbreiten.
- Entdecken Sie Marken- oder Dienstleistungsbotschafter: Wenn Sie wissen, wer Ihre engagiertesten und zufriedensten Abonnenten sind, auch Promotoren genannt, können Sie herausfinden, was Ihr Abonnementmodell auszeichnet. Wenn Sie dann mit einem kündigenden oder abtrünnigen Kunden interagieren, können Sie endlich die Aufmerksamkeit auf die von zufriedenen Kunden wahrgenommenen Vorteile lenken. Sie könnten auch Promotoren als Markenbotschafter einsetzen, da einige von ihnen vielleicht sogar eine entsprechende Reichweite in den sozialen Medien aufgebaut haben.
Schlussfolgerung: Die Erneuerungsrate ist eine wichtige Kennzahl zur Vorhersage des künftigen Wachstums
Die Verlängerungsrate ist leicht zu berechnen: Teilen Sie einfach die Anzahl der Kunden/Verträge, die am Ende des angegebenen Zeitraums erneuert werden, durch die Gesamtzahl der Kunden/Verträge, die zur Erneuerung anstehen, und multiplizieren Sie diese Zahl dann mit 100. In einem erfolgreichen Abonnementgeschäft muss die Rate so hoch sein, dass sich das gesamte Unternehmen auf einem Wachstumspfad befindet, entweder in Bezug auf die Gesamtzahl der Kunden oder gemessen am Umsatz. Es ist eine Kennzahl, mit der die langfristige Beziehung zwischen dem Erfolg eines Abonnementmodells gemessen werden kann.
